La Dimensione, una storia di successo nel settore Arredamento (seconda parte)

incontriamo Gian Lugi Calabrese, imprenditore e fondatore dell'Agenzia per l'Arredamento La Dimensione

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La Dimensione è una delle Agenzie che più si distinguono per organizzazione e affiancamento commerciale e marketing dei propri Clienti.

“Riproponiamo l’estratto dell’intervista a Gian Luigi Calabrese e l’integrazione che affronta tra l’altro il tema delle scelte commerciali in un mercato che evolve molto più velocemente rispetto agli anni passati.”

Oggi incontriamo Gian Lugi Calabrese, imprenditore e fondatore dell’Agenzia per l’Arredamento La Dimensione e cerchiamo di capire i motivi di un successo che continua da oltre 50 anni.
La Dimensione opera da sempre in Campania e su Roma Comune da qualche anno, dove ha sviluppato e orientato la rete vendita del Marchio Scavolini.

Come nasce l’Agenzia La Dimensione?

«Dal mio lavoro “sul campo” iniziato negli anni 70 come rappresentante. Sveglia alle 5/5.30 e si iniziava a girare in tutta la regione. In un’epoca in cui le strade periferiche si faceva anche fatica a definirle così, raggiungere i clienti dell’entroterra era una vera sfida: muoversi all’alba era sintomo non solo di voglia di fare, ma anche di vera necessità. Poi arrivarono i primi barlumi di tecnologia e al mattino presto il primo compito divenne la verifica dei fax del giorno prima, per avere una idea degli andamenti delle vendite e dei flussi degli ordini ed essere sempre informato in tempo reale. Per me era normale già a quei tempi che erano ben diversi da oggi.»

Da quanto tempo continua il Suo rapporto con Scavolini?

«Praticamente dall’inizio dello sviluppo del Marchio, cioè i primi anni 70, quando appunto la Famiglia Scavolini ha iniziato a capire l’importanza della comunicazione e, con molti sacrifici che abbiamo condiviso, ha iniziato il percorso pubblicitario che l’ha portata ad essere Leader in Italia e uno dei brand più conosciuti al mondo del nostro settore e del Made in Italy.
Il filo diretto con le strategie Aziendali Scavolini ci permette di offrire un contributo effettivo perchè come dice da sempre Valter Scavolini “la Rete Vendita è la Spina dorsale dell’Azienda.”
Nel corso di questi anni ci siamo dati tanto sia professionalmente che personalmente con reciproca riconoscenza.»

Come è cambiato il suo lavoro nel corso di questi anni?

«Tanti anni fa esisteva il rapporto tra azienda di produzione e rivenditore finale; l’agente di commercio era solo un elemento collaterale della catena. Personalmente ho scelto di creare una struttura che si mettesse al centro del rapporto tra Industria e Cliente, in grado di portare sul mercato le politiche commerciali dei produttori e trasferire agli stessi i feedback provenienti dal mercato. E che arricchisse la sua ‘opera’ con un forte contenuto di servizi specialistici.
Il Rivenditore è sempre al centro della Nostra attenzione.
Dal 1985 ho creduto fortemente nella possibilità di evolvere il mio lavoro con la creazione di un ufficio direzionale a Napoli che oggi conta 15 collaboratori, rispettando e facendo rispettare regole e linee guida dei Marchi rappresentati combattendo sul campo con passione e professionalità.»

Gian Luigi Calabrese con i figli Antonio e Armando

Chi la conosce bene ci ha raccontato la sua passione per le statistiche. E’ vero?

«Non posso che confermare che statistiche, report di vendita e analisi del territorio sono una attività giornaliera senza la quale non sarebbe possibile conoscere ed approfondire le opportunità di crescita. Sin dall’inizio, prima con carta e penna e poi con l’ausilio di programmi che ho fatto personalmente realizzare e modificare nel tempo, i dati statistici sono uno dei valori aggiunti dell’Agenzia La Dimensione.
Il Nostro sistema di lavoro innovativo garantisce un controllo costante e continuo degli andamenti del mercato che trasferiamo con puntualità rigorosa ai Nostri Rivenditori grazie al supporto di Agenti professionisti sul territorio e all’apporto sempre più significativo che stanno dando i miei figli Antonio e Armando che, ormai da lunghi anni al mio fianco in azienda e con le loro capacità già mostrate sul campo, non sono una speranza ma già oggi la concreta garanzia di continuità per il futuro.

La visione d’insieme permette di non essere concentrati solo sulla leva sconto ma anche sulle scelte strategiche che guardano sempre al medio-lungo periodo e che mettono così in condizione i Nostri Clienti di guadagnare, crescere e consolidare.
I miei collaboratori che si occupano di assistenza alla rete vendita sono diventati nel tempo un vero punto di riferimento sia per i Clienti che per Scavolini e gestiscono oltre 4500 cucine all’anno con una qualità superiore alla media di settore, consentendo ai Rivenditori di avere davvero Servizi a Valore Aggiunto.»

Cosa prevede nello scenario distributivo dell’Arredamento in Italia?

«Una domanda molto complessa a cui mi sento di rispondere con semplicità consigliando ai  Rivenditori di fare delle scelte semplificando e rendendo leggibile la proposta commerciale di ognuno. E’ ormai tramontata l’epoca delle librerie piene di cataloghi e listini di cui non si conosce a volte neppure la provenienza ed è iniziata l’era oltre che della digitalizzazione, anche della specializzazione. I rivenditori devono selezionare pochi partner e concentrare il lavoro su di essi, per identificarsi e conoscerne a fondo le proposte e le potenzialità. Discorso ancor più valido nel mondo delle cucine, segmento nel quale l’offerta andrebbe polarizzata lavorando in esclusiva, in special modo quando si ha la fortuna di lavorare con un partner come Scavolini in grado di assicurare notorietà, rapporto qualità/prezzo e profondità di gamma.

La mia Agenzia ad esempio riceve continue richieste da parte di Industrie da rappresentare che declino ogni volta perchè, come dico sempre alla rete vendita, è molto più semplice e produttivo credere e crescere con le scelte fatte, che iniziare nuovi percorsi spesso inutili e dannosi per l’attività.»

Gian Luigi Calabrese, Claudia Omezzolli e Davide Russo

Ma quella di concentrarsi su pochi partner, per un punto vendita è una scelta che va basata solo su considerazioni commerciali o c’è altro alla base del suo pensiero?

Paradossalmente l’aspetto strettamente commerciale è l’ultimo dei miei pensieri nell’esprimere quella convinzione, in quanto effetto e non causa di questo approccio organizzativo di un punto vendita.

Ci spieghi…

Quando si ha la fortuna di potersi legare ad un partner come Scavolini bisogna innanzitutto sfruttare l’occasione di darsi un’identità da trasferire alla propria utenza.
Faccio una breve divagazione per poi arrivare al punto. Un concetto molto caro ai miei figli è quello della “conquista emotiva” del consumatore finale, processo che, nella fase di contatto, avviene in tre fasi. Il primo impatto è con gli esterni di un punto vendita: ad entrare è solo chi intravede qualcosa che sia in linea con le proprie esigenze. Il secondo step è quello del layout interno che deve trasmettere capacità di soddisfare dei bisogni. Da ultimo,ma non per importanza, il contatto col venditore che deve saper trasformare il valore creato in ordini di vendita, trasmettendo sicurezza e fiducia all’acquirente tramite le proprie capacità e professionalità.

Andiamo dunque ai fondamenti del marketing, dare al cliente ciò che si aspetta di ricevere…

Concetto ancor più valido quando parliamo di prodotti di altissima notorietà come quelli brandizzati Scavolini. Il potenziale acquirente di un prodotto di marca, quando arriva al punto vendita, è già stato bombardato di input comunicativi e probabilmente ha già approfondito le sue conoscenze tramite il web. Ha dunque un’idea precisissima di cosa vuole. Un punto vendita che rispetta le tre fasi suddette, identificandosi con l’immagine dell’azienda, ha già creato il terreno fertile per soddisfare queste aspettative e costruire i suoi risultati commerciali.
Il format commerciale del bazar del mobile al giorno d’oggi risulta dispersivo per l’utente e, molto probabilmente, perdente in partenza visto che sconfina in un territorio dove regna la grande distribuzione organizzata di settore.

Quindi il vostro ruolo è anche quello di traghettatori di questo valore che nasce in azienda e va portato fin nelle case degli acquirenti?

Metaforicamente è un concetto che può starci. Ma la nostra funzione non è solo difensiva, non siamo solo la scorta armata lungo il trasferimento di questo valore. Come già accennato in precedenza, l’agenzia che ho immaginato e realizzato tanti anni fa è l’anello centrale della filiera del mobile. Far proprie le strategia e le politiche aziendali e portarle al mercato, cogliere dal mercato stesso nuove esigenze per trasferirle in azienda e accompagnare questa nel processo di continuo mutamento imposto dalle velocissime dinamiche dei giorni nostri.

Questa però è a tutti gli effetti consulenza e non rappresentanza…

La Dimensione per come è concepita oggi è una società di servizi. La maggior parte di essi è di stampo consulenziale. Ovviamente c’è ancora anche la funzione di rappresentanza ma, ormai da tempo, non è più il solo cuore pulsante della nostra attività.

Per concludere, cosa consiglierebbe ad un giovane collega che volesse costruire un percorso simile?

Le premesse sono la dedizione al lavoro, la voglia di migliorarsi di continuo e il coraggio di prendere una strada diversa dal branco. Poi è fondamentale il salto mentale da agente di commercio ad imprenditore: i soldi che entrano non sono guadagno, ma capitale da reinvestire. In strutture, macchinari e risorse umane qualificate visto che da soli non si va da nessuna parte.

A quel punto bisogna porsi solo degli obiettivi, importanti ma raggiungibili, e mettere in essere le necessarie strategie a perseguirli.

Certo ci vuole anche la fortuna di trovarsi su una motrice con la forza di Scavolini, ma da parte nostra c’è l’orgoglio di essere stati tra i primi cavalli motore che hanno collaborato con l’azienda alla sua fantastica ascesa dagli anni ’80 in poi.

Il Nuovo Video di Scavolini

“All’inizio erano solo due fratelli, Valter ed Elvino; negli anni Scavolini è diventata una grande squadra. Dalla nostra terra verso il mondo, dalla piccola bottega all’automazione industriale, dalla cucina al resto della casa: questa la nostra storia che vogliamo condividere con voi.”